「屋主死守高價不降？」自住客必學3招破解術 行員揭三維議價策略
當前房市出現一個值得關注的現象：在整體交易量萎縮的市場環境下，部分屋主仍堅守高價預期，形成買賣雙方價格認知差距。近日一位自住客向本報反映，看中一戶開價2288萬元的成屋，儘管出示實價登錄顯示屋主預售時取得價格僅約1500萬元，屋主仍堅持2200萬元底價不願退讓，甚至透過親友擔任仲介強化議價立場，讓買方陷入進退兩難。
據了解，該物件位於新興重劃區，屋主與部分仲介對區域前景持高度樂觀態度，成為堅持價格的主要理由。然而，金融機構最新評估報告顯示，該區域成屋市場價格已較高點回調約8-12%，與屋主預期存在明顯落差。
大型房仲業研究部主管分析，這類「價格堅持型」物件通常有三項共同特徵：持有成本低、賣方無資金壓力，以及對區域發展有過度期待。
資深房仲建議自住客採取「三維議價策略」
首先從財務面著手，提供銀行正式估價報告作為客觀依據；
其次從時間壓力切入，表明願意配合賣方理想的交屋時程；
最後從交易條件突破，可提出「提高訂金比例」或「縮短付款期」等彈性方案。實務上，約有35%的堅持型賣方在面對具體優質買方時，最終會願意讓價5-8%。
重劃區成屋市場出現「預售與成屋價格倒掛」現象
部分預售時期取得價格較低的屋主，因期待交屋後能獲取更高利潤，卻忽略市場已進入調整期。買方可整理該建案近期實際成交案例，特別關注「賠售戶」或「急售戶」的成交條件，作為議價的強力佐證。
針對自住客預算落在1900-2000萬元的期待，資深地政士提出務實建議：「與其糾結單一物件，不如設定三個月的觀察期。」這段期間可持續關注該物件帶看狀況，同時積極尋找替代方案。實務經驗顯示，約有六成堅持型賣方在物件滯銷三個月後，會開始考慮調整價格預期。
銀行授信主管則從貸款角度提醒，對於價格明顯偏離銀行估值的物件，核貸成數可能受限。以該案為例，若銀行評估合理價值約2000萬元，買方即使以2200萬元成交，貸款金額仍可能以2000萬元的七成為上限，導致自備款壓力大增，這點可作為與賣方議價的重要籌碼。
賣厝阿明認為，隨著房市進入調整期，買方市場特性將逐漸明顯。建議自住客保持耐心，善用市場資訊透明化的優勢，透過專業估價報告、實價登錄分析等客觀數據強化議價立場，終能等到合適的成交時機。畢竟在房市交易中，最珍貴的不是搶到手的衝動，而是買得值的智慧。
