破解「開高走低」定價策略 專家教你用實價登錄2.0聰明議價
「開高走低」策略已成普遍現象。根據最新統計數據，2023年大台北地區「成交價/開價比」已降至87.3%，顯示賣方最終多需讓步才能成交。這種現象背後反映哪些市場機制？購屋者又該如何運用台灣現行法規與市場工具，爭取最合理的成交價格？M傳媒特別採訪不動產專家，為讀者深入解析。
賣方心理深度剖析：為何「開高價」？
測試水溫
多數賣方會參考「社區最高成交紀錄」而非均價，認為「總會遇到願意買單的買家」。這種心理類似拍賣會設定高底價，目的在篩選真正有誠意的購買者。根據內政部實價登錄2.0系統顯示，這種定價方式在預售屋市場尤其明顯。
預留空間
由於台灣買方普遍有「不砍價吃虧」的心理預期，賣方往往需開高30%才能滿足買方「砍到實價」的心理需求。實務上，最終成交價通常落在開價的85~92折之間。這種現象在二手房市場特別普遍。
掩飾底價
部分屋主擔心被買方摸清底線，故意拉高開價保護談判籌碼。曾有案例顯示，開價2,500萬元的物件，屋主心理底價其實是2,150萬元。這種情況在繼承或債務處理等特殊售屋動機中更為常見。
行銷策略
房仲為爭取委託，有時會提供較樂觀的價格評估吸引屋主簽約，導致初期開價偏離行情。但經過3~6個月無人出價後，才會說服屋主調整至市場可接受範圍。
購屋實戰策略
掌握真實行情是議價基礎。購屋者應善用內政部「實價登錄」，查詢標的物同社區或同路段近期的實際成交價格。
專家建議：
以「銀行估價+近期成交底價」計算合理區間，而非單純參考平均價
若社區近3個月最低成交單價50萬/坪，就不應接受開價65萬/坪的物件
特別注意「親友交易」等特殊案例，避免被誤導
反向運用時間壓力也能增加議價空間
市場觀察顯示：
鎖定「已掛售超過120天」的物件，此類案件議價空間通常較大
在月底或季底聯繫房仲，此時業績壓力會促使他們更積極說服屋主
避開農曆年前後的傳統旺季，選擇市場淡季看屋議價
談判話術升級是購屋者必備技能
有效方法包括：
「這價格我現在就能簽，但只能出XXX萬元」展現決斷力
「其他屋主已降到XX萬元，您這邊能跟進嗎？」製造競爭感
「若接受我的出價，可以配合您希望的交屋日」增加誘因
為何賣方最終多需讓步？
持有成本壓力。不動產持有期間需繳納房屋稅、地價稅等稅費與貸款利息，持續累積成本侵蝕賣方獲利。
買方市場成形。購屋者會同時比較10~15個物件，非稀缺性產品難以維持高價。
資訊透明化。實價登錄2.0實施後，預售屋交易也需在簽約後30日內申報，加上門牌全揭露政策，購屋者能更精確掌握市場行情，大幅減少資訊不對稱的情況。
理性購屋實用策略
價格過濾機制可節省時間。專家建議直接排除「開價＞實價最高紀錄15%」的物件，將看屋目標鎖定在合理範圍內的標的。
交易條件優化能創造雙贏。對真心想賣的屋主，提出「現金備妥+快速成交」等優惠條件，往往可換取3-5%的額外折扣空間。特別是對於急需資金的賣方，這種方式特別有效。
心理戰術運用需要技巧。當房仲表示「這價錢不可能再低」時，可回應：「那我等下一季再來問」，這種若即若離的態度常能促使對方重新考慮價格。
法律權益保障不容忽視
購屋者應注意：
善用3天以上契約審閱期，詳細檢查條款內容
要求房仲提供不動產說明書，確保資訊完整
確認產權狀況與屋況，必要時委請專業人士協助
時間站在耐心買家這邊
隨著央行升息與政府打炒房政策發酵，2023年台灣房市已逐漸轉向買方市場。專家建議，與其配合賣方演出砍價戲碼，不如把時間留給願意理性交易的對象。市場終將懲罰不合理的定價策略，耐心且做好功課的買家，往往能獲得最佳的購屋條件。
最後提醒，無論市場如何變化，購屋決策都應回歸自身需求與財務能力，避免追高或恐慌性購屋。必要時可諮詢專業不動產顧問，獲得更全面的市場分析與購屋建議。
