房市降溫逼出新通路！建商開始找房仲賣新案　新案市場出現新分工

【M傳媒／深度分析】

房市成交放慢，建商賣房的方式也開始改變。過去新案多半由建商搭配代銷公司，在接待中心集中銷售。近期台中部分建商開始增加房仲通路，希望透過房仲手上的在地客戶、換屋族及中古屋買方，增加帶看與成交機會。

水湳、海線、北屯14期等推案量較大的區域，市場業者已反映房仲協助帶客、轉介新案的情況增加。部分完工後仍有餘屋的新成屋、小型建案及高總價住宅，也開始透過房仲擴大客源。

房子變慢賣　建商主動找客戶

房市買氣好的時候，新案靠接待中心與代銷團隊就能吸引大量來客。

現在買方看屋時間拉長，房貸審核也比前幾年嚴格，總價較高的產品還要面對自備款、核貸成數及撥款速度等問題，成交週期明顯拉長。

建商增加房仲通路，可以直接接觸原本就在中古屋市場找房子的客戶。

房仲長期經營社區，也掌握不少首購族、換屋族及在地屋主資料，這些客戶原本未必會主動走進新案接待中心。

多一個房仲通路，就多一個找到買方的機會。

代銷負責案場　房仲增加客源

房仲加入新案銷售後，代銷仍然負責新案主要工作。

市場調查、產品定位、廣告企劃、價格策略、接待中心管理及銷售安排，仍是代銷熟悉的領域。

房仲的優勢則是在地經營、社區客源及中古屋買方。

兩邊合作後，代銷負責產品與案場，房仲協助把更多客戶帶進來，形成新的銷售分工。

部分大型不動產集團本身也同時經營仲介與代銷業務，新案與中古屋的銷售通路本來就存在交集。

新案和中古屋的銷售內容不同

中古屋常見工作包括產權、屋況、議價、貸款及點交；預售屋與新成屋則會增加建商品牌、付款方式、建材設備、客變、工程進度及交屋條件。

房仲加入新案銷售後，需要熟悉更多新案資訊，也要清楚掌握建商實際提供的價格與付款條件。

依《不動產經紀業管理條例》，仲介與代銷都屬不動產經紀業，但業務內容不同。

仲介主要從事不動產買賣、租賃的居間或代理；接受建商或起造人委託，負責企劃並代理銷售，則屬代銷業務，仍須依相關規定辦理。

通路增加　價格與優惠要寫清楚

同一個建案透過接待中心、代銷及房仲接觸買方後，消費者取得資訊的管道也會增加。

成交總價、車位價格、付款方式、裝潢、家電、工程期付款及其他優惠，都可能影響最後實際支出。

不同通路提供的銷售方案不一定完全相同，買方在簽約前要確認實際成交條件。

業務口頭承諾的優惠、贈品及付款方式，也應直接寫進契約或留下書面紀錄。

多通路銷售增加建商管理難度

同一名買方可能先透過房仲接觸新案，再自行前往接待中心，後續就會涉及客戶歸屬及佣金認定。

不同通路如果提供不同價格或優惠，也容易出現認知落差。

建商開始增加房仲通路後，客戶登記、價格管理、優惠內容及服務責任都需要更清楚。

M編觀察

建商找房仲協助賣新案，反映房市成交放慢後，銷售通路正在重新分工。

代銷仍有產品企劃與案場管理優勢，房仲則能提供在地客源、換屋客及中古屋買方。

對消費者來說，通路增加帶來更多比較機會，成交價格、付款條件、優惠內容、但房仲服務責任及業者資格也要一起確認。

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