房仲兼職賣塔位？林志雲：跨界合作不是問題，私件與信任才是紅線
近期殯葬業者邀請房仲人員以兼職方式加入業務體系，銷售陵園、塔墓等生命服務商品，引起市場不少討論。有人用「房子不好賣，改賣陰宅」來形容，但從產業角度來看，這件事不宜只用嘲諷方式解讀。
房仲業務本來就具備客戶經營、需求分析、家庭溝通與高價值商品說明能力。隨著高齡化社會來臨，家庭需求也從買房、換屋、資產配置，逐步延伸到繼承、長照、退休與生命規劃。生命服務業者看上房仲人才的通路能力與信任關係，其實並不令人意外。
但這件事真正需要討論的，不是房仲能不能跨界，而是跨界合作有沒有合規、有沒有透明、有沒有尊重原公司制度與客戶權益。
實務上，類似模式在不動產市場並不少見。過去代銷案場也會與房仲業者合作，由房仲介紹客戶到案場，再由建商或代銷端負責接待、說明與成交。若公司與公司之間有清楚合作契約，佣金分配、客戶歸屬、服務責任都明確，這就是正常的異業合作或通路合作。
但如果房仲業務個人私下接案、私下導客、私下收佣，沒有經過所屬公司同意，也沒有清楚揭露服務身分，就可能踩到「私件」紅線。
房仲業最重視的是制度與信任。多數業務並不是完全獨立的個體，而是隸屬於仲介公司、加盟店或經紀業體系。業務平常使用公司品牌、店頭資源、教育訓練、客戶管理系統，也透過公司形象建立客戶信任。若利用這些資源取得的客戶，轉而私下推介其他商品並收取報酬，卻沒有讓公司知道，這就可能涉及利益衝突與管理問題。
尤其陵園、塔墓等生命服務商品，性質比一般商品更敏感。它牽涉死亡、孝道、家庭情緒與長輩安排，不是單純用銷售技巧就能處理。如果房仲利用過去買賣房屋建立的信任，向客戶推介生命商品，卻沒有清楚說明自己與業者之間的合作關係、佣金來源與後續服務責任，很容易讓消費者產生被過度行銷，甚至信任被消費的感受。
房仲人員想尋找第二收入，可以理解。近年房市交易量縮，成交週期拉長，業務收入不穩定，許多從業人員希望透過異業合作創造更多收入來源，這是產業現實。但第二收入不能建立在不透明的服務身分上，也不能為了多一筆佣金，模糊自己與客戶、公司、合作業者之間的責任界線。
我認為，若未來房仲與生命服務產業要合作，應該建立幾項原則。
第一，必須取得所屬公司同意。業務是否能兼職、是否能轉介外部商品，應依公司內規與契約約定辦理，不能個人私下操作。
第二，合作關係要透明。客戶應該清楚知道，這項服務是由哪一家業者提供，房仲扮演的是介紹人、顧問，還是銷售人員，是否有收取佣金或獎金。
第三，責任歸屬要清楚。商品說明、契約簽署、售後服務、爭議處理，應由具備資格與授權的生命服務業者負責，不能讓消費者誤以為仍是原房仲公司提供完整服務。
第四，不能使用不當話術。生命服務商品不宜用恐懼行銷、孝道壓力、投資增值等話術強推，更不應利用長輩或喪親家庭的情緒脆弱期進行銷售。
第五，公會與業界也應重視教育訓練。房仲跨界不是不可以，但如果要接觸保險、貸款、裝修、生命服務等周邊商品，就必須理解相關法令、倫理與客戶保護原則，不能只靠銷售話術。
房仲最重要的資產，不只是房源，也不是客戶名單，而是信任。客戶願意把家庭資產交給房仲討論，是因為相信從業人員具備專業與誠信。若這份信任被拿來私下變現，傷害的不只是個別業務，而是整個不動產仲介產業的形象。
因此，房仲跨界生命服務，不能只看成新商機，也要看成產業治理的新課題。
林志雲認為，異業合作可以公開談，第二收入也可以被理解，但私件不能被合理化，客戶信任更不能被消費。若公司同意、流程透明、權責清楚，這可以是正常合作；若業務私下導客、私下收佣、繞過公司制度，那就不是創新，而是風險。
一句話說，房仲可以跨界，但不能越界。
產業越困難，越要守住專業與倫理。因為市場冷熱會循環，但信任一旦失去，就很難再回來。
文／臺中市不動產仲介公會理事長 林志雲
