當賣方的「堅持」遇上「急售」，誰能敲開成交大門？
【M傳媒房產中心／專題報導】
在央行第七波信用管制持續緊縮銀根、房貸審核趨於嚴苛的政策寒風中，房市體質轉變。過去「只漲不跌」、「開價即成交」的市場狂熱已然褪去，取而代之的是一種「價量背離」的冷靜與觀望。根據前線房仲的實務觀察，市場的結構正在分化，一股由賣方心理轉變驅動的「務實讓利風」悄然興起，成為當前凍結市場中，少數得以破冰成交的關鍵力量。
賣方心態的三層分化：「堅持溢價」、「理性停損」與「急售求現」
現今市場上的屋主，依據自身財務狀況與對未來的預期，正展現出截然不同的面貌。絕大多數屋主仍屬於「長期持有型」，他們財務穩健，對房價長線懷有信心，寧可讓房屋閒置也不願大幅降價，構成了當前「價穩量縮」僵局的價格地板。
然而，真正促使市場流動的，是另外兩類心態發生變化的賣方。一類是「理性停損型」，他們雖無立即的資金壓力，但已看清短期內房價難有表現，願意以「平盤」或「微利」了結出場，將資金轉移至其他領域。另一類，則是近期最受矚目的「資金壓力型」賣方。這類屋主或手持多戶面臨囤房稅壓力，或因事業需要、房貸負擔而急於變現。對他們而言，「持有成本」與「流動性風險」已超過了對「資產增值」的期待。
永慶不動產謝欣洳副店長分享的案例正屬此類：一位持有老舊工業宅的屋主，因物件特殊、長期乏人問津，加上自身急需資金，最終底線設定為「只求不要賠超過100萬」。這種「少賠即是贏」的心態，在過去是不可想像的，卻精準反映了部分賣方在當前環境下的現實考量。這類賣方的出現，為市場提供了珍貴的「價格破口」。
專業經紀成為風險拆解者
上述工業宅順利成交的案例，更揭示了當前市場的一項重要法則：單純的「低價」並不足以促成交易，尤其是在面對有「先天抗性」的物件時。工業宅、海砂屋、輻射屋或格局特殊的產品，最大的障礙在於買方對其「貸款可行性」與「未來轉手性」的深度疑慮。
在這個案例中，房仲團隊的專業操作扮演了關鍵角色。他們並未僅將低價作為唯一賣點，而是主動出擊，在買方出價前就先進行「銀行預先鑑價」。此舉猶如為交易裝上了「安全閥」，提前將最大的不確定性「銀行認不認可、能貸多少」轉化為明確的數字。這讓買方能夠在資訊相對透明的基礎上進行決策，將注意力從恐懼未知，轉移到計算真實的成本與價值。這顯示，在市場逆風期，優秀房仲的價值已從「資訊提供者」升級為「風險管理顧問」與「交易安全工程師」。
剛需買方的機會
這樣的市場變化，為真正的自住型買家帶來了不同於以往的機會與挑戰。機會在於，市場上開始出現因賣方個人因素而產生的「非典型讓利物件」。除了急需變現的案例，像工業宅這類因產品本身有抗性而長期滯銷的房屋，也因為賣方失去耐心而可能出現超乎行情的議價空間。
然而，「撿便宜」的過程伴隨更高的風險。越是遇到讓利幅度誘人的物件，買方越需提高警覺。除了必須進行比一般物件更嚴格的產權調查（確認土地使用分區、違建狀況）與屋況檢查外，最重要的一步就是複製成功案例的經驗：堅持取得「銀行貸款條件同意書」或「預估鑑價報告」，確保自己的財務規劃不會在簽約後因核貸不足而崩盤。同時，也應有「買進即可能長期持有」的心理準備，因為特殊物件在未來市場中的流動性本就會較差。
總體而言，2025年的房市已正式告別資金氾濫推動的「普漲時代」，步入一個由個別賣方財務體質、物件條件與買方理性評估共同決定的「個案表現時代」。信用管制的壓力，如同一場精密的壓力測試，正逐步篩選出市場中的脆弱環節。對於有實力的自住客而言，這不是危機，而是一個需要更多耐心、細心與專業協助的「機會篩選期」。
